×アポ直前に何を言うかを考える
◯アポ直前にトークシートを見直す
×初回訪問で呆然と話す
◯初回訪問では情報収集をする
×プレゼンで真っ先に売り込む
◯プレゼンでは３つの質問でニーズを探る
×反論されたら引き下がる
◯反論されたら理由を探る
×クロージングでは断られないように気を配る
◯クロージングでは適時に決断を促す
×営業視点で話す
◯お客様視点で話す
・いきなり売る気満々な話では進まない
・売れる営業マンはお客様が抱く疑問や不安を徹底的に解消すること。
そのためにアプローチからクロージングに至るまでしっかりお客様の心の声を想定してセールストークを展開する
・営業マンに必要なもの 信用
①なぜ君に会うのか
まずはしっかり自己紹介して警戒心を解く
②なぜ話を聞くのか
最初は利益を説明をして話しの焦点をしぼる
③私の質問は何か
相手の質問に対しさ迅速に応答できる準備
④解決策は何か
特質と利点を伝えるそしてメリット
（採用するかは後日ゆっくり検討していただいても構いません。などとつけるとより良い）
⑥なぜ君の会社を信用するのか
データを示し会社の信頼を確立する
⑨なぜ会うのか
最後に日時の約束
今行動を起こすべき特別な理由を強調して決断を促す
p45ぐらい
【売れる人はここが違う】
お客様の不安に徹底して応える
必ずお客様視点に立ってセールスをする
⑤なぜ君を信用するのか
⑦なぜ君の解決策が最善か
⑧なぜ行動を起こさなければならないのか
